「コンサル一年目が学ぶこと」の第1章、“コンサル流話す技術”の備忘録です。
1-01 結論から話す
コミュニケーションの鉄則として、すべてにおいてPREPの順番で話す。
P：Point
R：Reason
E：Example
P：Point
報告書はもちろん、日常のメールも、 話すときも、答えるときも、会議の運営も、 すべて、結論から。 ＰＲＥＰの型に沿って。
コンサル一年目が学ぶこと
1-02 Talk Straight 端的に話す
まずは言い訳をせず、質問にはイエス・ノーで素直に答える。
イエス・ノーで答えたあと、なぜ？に進む。
できない時（ノーのとき）はできる方法を提案する。
1-03 数字というファクトで語る
世界共通言語は英語でなく数字である。
感覚的に把握している問題を実際に数字に落とし込み、「証拠」とすることで人を納得させる。
1-04 数字とロジックで語る
世界共通言語は数字に加え、ロジック。
社内においても価値観が違う人たちがチームで仕事をするためには、ダイバーシティ（多様性）を認め合うことが必要。
違うところ、理解できないところは、合わせずに、そのままにしておくこと。
社員全員が同じバックグラウンドをもっているという前提は、 一般のドメスティックな職場でも、もはや通用しない。 全員が納得のいくローコンテクストなルールや基準だけを掲げて、論理と数字でコミュニケーションをする。 トーク・ストレートで端的に率直に、結論から話す。
コンサル一年目が学ぶこと
1-05 感情よりも論理を優先させる
人を動かすことのできる本当に説得力がある話は論理と感情が高いレベルで完成されている必要があるが、優先されるのは論理。
情に訴えるには十年早い。 新人は筋の通った話ができなければ、スタートラインにすら立てない。
コンサル一年目が学ぶこと
1-06 相手に理解してもらえるように話す
論理の組み立ては「相手は何も知らない」という前提で考える。
組み立てた論理は、まず知識がない人に説明して、理解してもらえるかどうか試す。
相手の理解度を推し量りながら話すことが重要。次の場合、理解していない。
・こちらが資料をめくって次に進んだのにまだ前の資料を見ている
・こちらを見ずに、隣の人の顔を見ている
・「だいたいわかりました」「おおよそわかりました」はわかっていない
1-07 相手のフォーマットに合わせる
何かを伝える時は、徹底的に相手の土俵に合わせること。
究極の伝え方は、 徹底的に相手の土俵に合わせて伝えること。 相手の言葉、考え方、伝え方のクセを研究し、それに合わせて伝える。 文書は、相手の用いるフォーマットに合わせて、作成する。
コンサル一年目が学ぶこと
1-08 相手の期待値を把握する
相手の期待を超え続けることがビジネスの基本。そのためにはまず、相手の期待の中身を把握する必要がある
コンサル一年目が学ぶこと
求められていないことに時間を使っても、クライアントからも上司からも評価はされない。まずは相手の期待値を正確に把握する。
期待値を把握したら、それを絶対外さず、常に超える続ける。
期待値を満たせられないものについては安請け合いせず、期待値を下げる交渉を行う。
1-09 上司の期待値を超える
報連相は、上司・チーム間の仕事の目的・指示などを明確にし、「共通の理解」を得ることが目的。それに必要ない報連相は無駄。
期待される成果物のイメージを明確にする。次の4つを確認すること。
①その仕事の背景や目的
②具体的な仕事の成果イメージ
③クオリティ
④優先順位・緊急度
相手の指示に曖昧な部分がある場合、こういうことではないかと自分なりに仮説を立ててコミュニケーションをとる。
「ざっくりというのは、わたしなりに、①おもなターゲット、②サービスの特徴と競合との差別化要因、③価格体系、④提供体制、その４つくらいだと思っていますが、それぞれ資料１枚、合計５枚ぐらいでまとめればいいでしょうか」
コンサル一年目が学ぶこと
第二章は別にまとめます。